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成長行銷

成長行銷 AARRR:最適合小企業的務實行銷作法

你聽過成長駭客模型(AARRR模型)嗎?不論你聽過或者沒有聽過,我非常推薦您和我們一起重新認識這個方法論,並且將它變成一個可以帶著你做行銷的有效指引。這個模型原出自美國矽谷工作團隊,各方論述更偏向於資訊軟體服務與或偏重於數位環境下的行銷,但實際上,我們認為它是適合任何一份事業都可以上手的行銷作法,從一人工作室、小規模創業、經營一家小店或小公司、乃至於大型企業或集團。

 

在開始談AARRR之前,先建立一個小共識,從完整的企業營運乃至行銷的一切作為,廣義上來說,都只為了兩件事情在努力、並且從中取得最適當的平衡以求取最大獲利:獲取新顧客經營舊顧客

有了這個共識,成長駭客(AARRR)模型將會更容易理解並且運用,並且我們邀請您一起將它調整為"成長行銷",為什麼呢?因為駭客(Hacker)一詞本身更貼進數位環境用語,但誠如本文開頭所述,這個模型可以幫助任何人開始做行銷!因此我們將它調整為"成長行銷"(AARRR模型),那麼我們開始吧!

 

第一階段【Acquisition】取得

"找到最可能購買的那群人,並且取得聯繫他們的方式"

取得什麼呢?取得用戶、或著你可以說潛在顧客!什麼是潛在顧客?就是最有可能購買的那群人。你也可以說是集客力、你也可以說有人氣才會有買氣,所以這是任何一份事業做行銷要想的第一件事情:你如何取得用戶(同樣地、用戶太偏向資訊軟體服務或平台的用詞,因此我們建議用潛在顧客來定義),如果你開的是網店,就是你獲得流量的方法;如果你開的是實體店,就是你吸引人來你的店逛逛的方法,注意,聚集過來的人稱之為潛在顧客,因此,他們可能尚未付任何一分錢給你,但至少他們對你的產品或服務感興趣、並且願意了解。

所以,你如何吸引潛在顧客造訪你的網站或實體店面;認識並了解你的產品或服務呢?

投放廣告、刊登報紙或平面廣告、發放傳單、撥打開發電話、寄送電子郵件、舉辦演說、寫文章等等或許都是你吸引潛在顧客的方法之一。但你不能無所作為

這個階段的目標,我們強烈建議設定為:找到最有可能購買產品或服務的那群人;並且取得聯繫他們的方法

 

第二階段【Activation】活化

"讓最有可能購買的那群人和你發生第一筆交易,越快越好"

活化什麼?當然是活化你的潛在顧客嚕!既然你成功吸引人們造訪你的網站或實體店面,那麼你不能讓他們只是來逛逛看看,必須促使他們跟你的品牌有更進一步的互動,就算還不是花錢購買、但你必須得讓他們跟你多做點什麼而這個行動必須讓他們更有可能購買,如果推廣的是虛擬的服務,您可能會希望邀請潛在顧客體驗你的服務,如果推廣的是實體的產品,您可以邀請顧客試用或試吃,也可以是填寫一份表單或問卷等較簡單的動作,這邊我們想強調,事實就是潛在顧客經常在買與不買之間徘徊,如果你讓潛在顧客只有買與不買兩個選擇,那麼實在是太可惜了,買了也就罷了,不買的人應該理解成尚未購買,你如何了解他們不買的原因;且讓他們願意購買呢?

我們建議,將這個階段的目標設定為"促成第一筆交易"

"持續和猶豫不決的潛在顧客維持良好的互動、並且更快速促成他們購買,不放棄好不容易吸引上門的潛在顧客,一定要讓他們掏錢"。

 

第三階段【Retention】留住

"潛在顧客第一次購買後成了顧客,還要讓他們買第二次、第三次、第N次"

你可能聽過顧客生命週期,簡單來說就是所謂的熟客,這個階段的目標就是讓新顧客成為熟客經常性且長期的購買,即使事實就是,始終有一部份的顧客會流失掉,但你能留住的熟客越多,你的生意就會越穩定。

"那麼,你用什麼方法經營你的熟客呢?

我們建議您更要從服務切入,這才是經營熟客,而不是不斷的丟促銷訊息希望他們回購,這只會加速流失、而無助於留住

 

第四階段【Revenue】收入

"為熟客提供多元的價值或推出新品,讓他們持續且長期的掏錢"

這個階段我們應該深入思考如何滿足顧客不同的需求?通常品牌的價值也會在這個階段充分展現,最簡單來說,品牌不論是個人還是企業品牌,是一種信任優勢,你推薦什麼、理論上對方至少不會排斥才對。因此我們可以有幾項具體作為包括:推陳出新用新品讓熟客嘗鮮、和其他企業合作滿足自己原先無法滿足的需求、加購加值服務或輔助品類等,總之想盡辦法讓熟客多花錢和維持新鮮感,但務必注意,所有作為都應該基於尚未滿足的顧客需求,而非為了多賺錢的一廂情願

 

第五階段【Referral】推薦

"形成品牌的正向口碑,使事業產生爆發性成長"

推薦並不是在網路社群才發生的行為,一直以來都很重要,我們在協助企業行銷時,也很常有這樣的對話:
"您都用甚麼方法賣東西呢?

"嗯主要都是一些熟客推薦比較多"

這也是很有趣的現象,口碑推薦固然是長期降低推廣費用、提高推廣效益的現象,但切勿導果為因,在推廣初期或碰到瓶頸時,過度仰賴口碑推薦、而忽略其他作為,可能才是錯失事業成長機會的主因。

能否形成正向的口碑在社群或現實生活口耳相傳的擴散,不僅攸關事業能否有爆發性的成長,也充分考驗產品或服務是否有改良的空間。

"請把推薦作為品牌的檢驗點,而非為了節省成本而以終為始的錯誤期待"

成長行銷(AARRR模型)不僅不是理論,而是循序漸進引導行銷作為的扎實指引,不是單向過程、而是一個企業永續經營的循環系統。指引我們在獲取新顧客經營舊顧客間取得平衡、讓事業持續成長,不是神奇理論,而是一套最務實的行銷方法。

成長行銷模型
成長行銷模型
(本文由捷盛數位行銷整理與撰寫,若要引用或使用,請註明來源與出處,謝謝您的配合。)

 

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