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團購到底賺什麼?街邊精品店用數位團購累積破千會員

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零售團購只能打短線?後續效益如何發酵?

台灣個性精品店林立,是女性消費者非常喜愛的逛街好去處,但是經營精品店恐怕不是一件容易的事,因為精品店再往上一層本質是零售業,零售業就是要衝量,除了定位,也非常重視產品組合和促銷組合搭配,來客數跟客單價是老闆閉上眼睛都在想的兩個數字,商品差異不大的情況下,消價競爭也彷彿成為一種不可逆的常態,但其實這只是表面的一個現象,比方超低價團購到底背後潛藏的利益如何?今天和您分享雅芳精品店的案例,她如何透過團購的力量;結合數位轉型;設計成長行銷(AARRR)大量吸引會員並且提高客單價?


想讓消費者幫你揪團 要誘因更要方便

首先,雅芳一定需要一個團購數位工具輔助,因為不管你設計什麼樣的行銷活動,一定不能忽略消費者的操作便利,步驟多了;不僅消費者因為麻煩而降低購買意願,同時也讓他有更多時間「胡思亂想」,團購精品店的小物不可能打電話揪街坊鄰居手寫填單子、也不可能只是用LINE+1+1的喊、然後讓揪團的人去手動登記,這種情境是辦公室買午餐、親朋好友買食物等決策不複雜的品類或許還管用,但是雅芳賣的是精品,比起食物不是必需品、每個人的喜好也都差異很大、選擇十分豐富,若要消費者樂於揪團購,極簡化操作絕對有其必要,因此我們協助雅芳製作一個功能簡便的團購工具,消費者只要單鍵按下「發起團購」就可揪團,想參團的人也只要按下「我要參團」,就可立即報團成功,方法就是團購工具和LINEFB等社群串接,省去消費者的麻煩!

 

知悉顧客的重要 打平成本促銷也要獲取顧客

接著我們來看看具體方案,雅芳知道獲取顧客才是至關重要的事,有很多的客人比很多的訂單更重要(前者是後者的先決條件),因此雅芳的團購方案是:5元搶購100元購物金;6人成團,揪團者只要湊齊5個人,每個人都可用5元換到100元的購物金,一次圈住6位顧客未來600元的消費與到店,100元購物金沒有使用限制,即使是買100元的商品也沒有關係,團購活動EDM也陳列了雅芳店裡琳瑯滿目的商品,很是吸引人,大批消費者爭先組團獲得100元購物金。

 

完整配套機制 提高顧客潛在價值

此外,團購規則一個非常聰明的設計,每團不多不少剛好6個人,許多消費者沒有報到團,此時,團購系統會立即邀請沒報到團的消費者一鍵組團、成為揪團者,成功迅速實現病毒式的擴散效應,而且,這個100元購物金是「到店才能領取」的,原因是虛擬的優惠券消費者領的多了、也麻木了,雅芳不如用到店領取的方式篩選出真正想要來購物的人,實際到店的人反而比直接發虛擬券來的高,平均每團6人中會有3人到店領券,客人第一次到店消費,即使是只買了剛好100元的商品,雅芳也沒閒著,會立即推薦客人現場儲值500元台幣成為本店會員,享有的福利是立即回饋1500元購物金,當然,這1500元購物金是由3050元購物金組成,而且每消費滿200元才能使用一張,但是這1500元吸引力聽起來十分巨大,顧客願意成為會員的好處還不只這個,會員可以在系統中累積點數,每1元累積1點,每10點可折抵1元消費,雅芳成功用此方法獲取數千位儲值500元的會員顧客,並且綁定了他們的未來消費。

 

數位行銷 讓傑出的行銷創意得以實現

精品店零售的毛利大多在7成以上,雅芳只是聰明的做到了用近乎成本價一口氣換到獲取6位潛在顧客的機會,100元購物金的成本將近30元,就可以獲取一位新顧客,顧客一但進入銷售循環,就很有可能成為儲值500元、持有1500元購物金的主力顧客,這才是雅芳的最終目的,要實現這個行銷設計,具有團購和會員累點功能的數位工具功不可沒,是非常經典的數位行銷案例。零售業者只要放眼於顧客未來消費、用數位工具輔助,提供對消費者有善的購物工具,成功的機會就會大幅的提高。

雅芳精品店 數位團購AARRR模型

 

▲雅芳精品店的數位團購AARRR成長行銷模型

(本文由捷盛數位行銷整理與撰寫,若要引用或使用,請註明來源與出處,謝謝您的配合。)

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