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不按常理行銷的饅頭張

不按常理行銷的饅頭張

經營店面類型的微型企業,透過數位工具經營自己會員真的有必要嗎?具體的方式又有哪些呢?今天筆者分享一個相當獨特的饅頭店案例給大家參考,為了業者隱私我們稱業者老張,畢竟不論你選擇使用FBIGLINE或其他社群工具,會員的機制跟模式才是關鍵,老張的故事,不僅有趣、或許會讓你發現其實不複雜,但是要有創意跟落實。

老張在台灣某偏遠地區鄉鎮經營饅頭店已經二十年了,其實他早就不是賣饅頭而已,但務實地來說,我們要回到他剛開始經營饅頭店那幾年探討,如何透過會員經營讓生意越來越好?

首先問各位一個問題,饅頭和豆漿哪個成本高?雖說答案不一定,我們想說的是你是否理解促銷的真正用意?以及是否對投報有正確的觀念?如果有的話,你或許就能像老張一樣,打出「買豆漿送饅頭」的促銷牌,或許你覺得老張不夠聰明、或覺得「哈!果然行銷就是打折、沒別的花樣」,你可以這麼想,但老張說,他開店前三個月用這個方式在他開店的街上迅速走紅,用行話說,老張清楚知道開張首要之務是大量獲取不重複的新顧客,當然要在至少不賠錢的情況下、小賺也很理想,饅頭和豆漿哪個成本高不一定,至少老張認為核算!

當然不管你做甚麼促銷,產品品質一定要有,否則顧客不會再來,這是鐵則。

而且老張的饅頭口味很多,送的是白饅頭。

生意快速的好了起來,下一個挑戰:「排隊」,排隊究竟是好事還是壞事呢?理論上當然是好事,但對客戶來說可不一定,你一定也有類似經驗,喜歡的店家生意變好、再加上外賣,以前等5分鐘還行,等到30分鐘你會放棄,你可能慢慢不去或減少去的次數,行話講叫「流失顧客」,如果你覺得反正我生意好、流失就流失吧!把顧客當成免洗筷的話,你將很容易被競爭者吞噬,簡單來說,假設是老張把這條街饅頭豆漿的生意給做起來,生意好到大家要排隊、這時候很快就有第二家、第三家饅頭店幫你一起「服務」你招呼老張在初期ˋ不來的顧客。於是老張打出第二張奇牌:「老顧客排隊有凳子坐」,奇怪的地方就在於,有凳子坐是應該的嘛、排這麼多人當然得讓顧客舒服,但你要知道,店面是有限的、擺出凳子也是有限的,偏偏老張懂得主張老顧客優先坐著等,用這麼簡單的方式就幫忠誠顧客有了「差別待遇」。

但老張仍有一個待改進之處,熟客是誰只有老張認得出來,這是多數店家都存在的現象,如果可以的話,筆者會建議用明確的方式區別會員。

但即使老張用心留住了老顧客,第四家、第五家饅頭店還是一間一間的開,老張再出奇招:預定一年的豆漿可免排隊(當然同樣定一年的人都還是得排隊),但是這讓老張成功的導入所謂的訂閱經濟,使生意更穩定、現金流量暴漲。

後來老張用預定豆漿的現金添購了設備,成為偏遠地區有最多品項的包子饅頭早餐店,也就是很像我們常看到的永X豆漿。這在偏遠地區不是一件容易的事。一開始就做這樣的投資,也實在不是老張負擔的起的,這是他的一步一腳印。

雖然品項多了、模仿老張開謀談店的人也多了,老張的最後大絕招,以前買豆漿送饅頭,現在拿一個饅頭還退1塊錢,1塊錢對任何一個人來說真的也是沒什麼,也不能說消費者貪小便宜,但既然我們都知道是這樣,你願意給消費者1塊錢嗎?

當然這是因為老張的店早就不靠賣饅頭這個品類賺錢了。

你會想,豆漿配饅頭就飽了、老張賺什麼?

事實就是當然有這種消費者,但絕對不是「每一個都這樣」。

老張在偏鄉用少少的資金開饅頭店的成功案例,顯示只要我們具備正確的會員經營觀念、發揮小創意,就可以取得競爭優勢,讓生意變好或更好,你要知道,台灣仍然有許多地區不一定都開著像永X豆漿這麼品項面面俱到的包子饅頭豆漿早餐店,老張就是沒這種資金的其中一人,所以他才從只賣饅頭跟豆漿起家,而且想出這些方法去跟連鎖豆漿店競爭,其實老張壓根也不知道會員經營這種艱深的名詞,他只知道要對老客人好,而這個好要夠具體,所以他只給老客人凳子坐著排隊,預定一年的豆漿可以不用排隊,是因為老張知道;未來的競爭會更激烈,他得一次擊敗競爭對手。

而且預定一年免排隊拿早餐,這個概念還跟航空業的一個天X聯盟制度很像,天X聯盟的會員可以不用經過繁瑣的安檢,像搭捷運一樣的登機。回到民生,不用排隊就可以拿早餐,就是一種幸福。

經營會員或許真的不是高深學問、也不需要多複雜的工具。

饅頭張的AARRR成長行銷模型

饅頭張的AARRR成長行銷模型(製圖:捷盛數位行銷 轉載請註明出處)

(本文由捷盛數位行銷整理與撰寫,若要引用或使用,請註明來源與出處,謝謝您的配合。)

 

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